La séquence e-mail peut être un outil puissant pour les professionnels de la vente qui cherchent à conquérir de nouveaux prospects et à renforcer les relations avec leur clientèle existante. Dans une séquence réussie, il ne s’agit pas seulement de contacts et d’un texte convaincant. En effet, chaque message doit être créatif et le flux doit être affiné pour devenir naturel, informatif et, surtout, persuasif. De plus, pour optimiser votre stratégie d’approche et laisser une impression durable, vous devez prendre le temps de réfléchir à des idées originales qui permettront à votre séquence d’e-mails d’être la plus efficace possible.
La campagne de sensibilisation par courrier électronique
Dans le but de sensibiliser vos prospects, votre premier e-mail doit mettre en évidence un problème qu’ils rencontrent et offrir une incitation avec très peu d’engagement. Commencez par poser une question personnalisée en rapport à leur problème, puis expliquez pourquoi vous engagez ce dialogue, en précisant que d’autres personnes occupant des fonctions similaires ou travaillant dans le même secteur d’activité sont également confrontées à ce problème. Après avoir précisé que vous connaissez leurs difficultés, invitez-les à prendre un micro-engagement pour poursuivre le dialogue. Cela permettra de bien démarrer le parcours client et de s’assurer que votre public a confiance en votre mission.
Après le premier contact et la première présentation, votre deuxième courriel doit s’attacher à poursuivre la conversation et à fournir davantage d’informations sur le produit de votre entreprise. Il peut s’agir d’un moyen de communication professionnel, tout en faisant ressortir les avantages de votre offre pour les clients. Par exemple, vous pouvez donner à l’équipe l’accès à tout matériel d’apprentissage ou toute assistance nécessaire, ce qui peut l’aider à utiliser pleinement son nouveau produit. Pour que cette communication soit encore plus efficace, elle doit être personnalisée avec une touche unique qui permettra aux clients de comprendre la sincérité et la volonté de soutien de votre entreprise.
Enfin, votre dernier courriel doit être orienté vers l’action et la conversion. Chaque secteur d’activité et chaque entreprise peuvent nécessiter des approches différentes, ce qui signifie qu’il faut rester agile et ouvert à l’adaptation de votre stratégie si nécessaire. En tenant compte de la taille de l’entreprise de vos prospects, de leurs préférences en matière de communication, de leur présence sur les médias sociaux et d’autres facteurs, l’utilisation de votre propre expérience de travail avec les clients peut contribuer grandement à la réussite de votre démarche. Ainsi, le suivi des données relatives aux performances des séquences passées peut fournir des informations précieuses sur le fonctionnement et l’échec de ces séquences.
La détermination des objectifs de la séquence de sensibilisation
La compréhension des objectifs de votre campagne de sensibilisation est essentielle, de nombreux vendeurs étant trop pressés de conclure l’affaire. Cependant, l’objectif final ne doit pas être la vente immédiate, mais plutôt le passage à l’étape supérieure du processus. Il peut s’agir d’un appel de suivi, d’une réunion en personne ou d’une démonstration de produit, autant d’étapes nécessaires pour entretenir la relation et déterminer la pertinence du produit ou du service pour répondre aux besoins du prospect. Pour garantir le succès de votre démarche, maintenez un ton professionnel tout en montrant une compréhension des besoins du client et des avantages qui peuvent en découler.
La multiplication des canaux pour une campagne de sensibilisation
Le succès d’une stratégie de sensibilisation diversifiée est infiniment plus grand que celui d’une stratégie qui mettrait tous ses œufs dans le même panier. L’utilisation de plusieurs canaux de génération des leads permet non seulement de se prémunir contre d’éventuelles baisses de performance, mais aussi de maximiser le retour sur investissement en testant différentes stratégies. En outre, l’utilisation de plusieurs canaux de communication augmente vos chances d’atteindre les personnes qui ont une préférence pour un média plutôt qu’un autre.
L’évaluation et le test des prospects
L’évaluation des prospects constitue une partie intégrante de la gestion des leads. En effet, elle permet aux commerciaux de se concentrer sur les prospects les plus qualifiés. La priorité et l’ajustement de vos prospects en fonction de leur score sont importants. Par exemple, les prospects chauds doivent être prioritaires dans la planification de votre journée et peuvent nécessiter plusieurs contacts dans la même journée. Les prospects plus froids peuvent être contactés moins fréquemment, mais nécessitent plus d’attention avant de progresser dans le processus de vente. Enfin, le test de nouvelles approches est toujours utile pour trouver la combinaison parfaite qui vous permettra d’entrer en contact avec vos prospects idéaux.
La détermination de la présence sur les médias sociaux
Le développement de la présence de votre prospect sur les médias sociaux est un élément important de la création d’une séquence de points de contact omni-canal réussie. Être actif sur les réseaux sociaux publics est essentiel pour établir des interactions avec des clients potentiels. Lors de vos contacts avec des prospects, pensez à garder vos messages professionnels et à rédiger un résumé de votre profil clair et concis, indiquant la valeur apportée aux clients. Dans le cadre de votre séquence, contactez-les par courrier électronique le premier jour, ajoutez-les sur les plateformes de médias sociaux le deuxième jour et tentez de les appeler le troisième jour. Enfin, engagez-vous sur leur profil en aimant des messages ou en commentant des conseils utiles en conséquence.
Les forces et les faiblesses de chaque canal de communication
Étant donné que chaque canal de communication a ses propres inclinaisons, aucun ne peut être considéré comme plus approprié que les autres. Au contraire, les différents canaux sont efficaces à différentes occasions, dans des conditions disparates et avec des personnes différentes. Lors de l’élaboration d’une séquence d’approche commerciale multicanal, il est donc nécessaire de reconnaître les avantages et les inconvénients de chaque canal.
Les appels à froid
Dans le cadre d’une séquence de prospection, faire appel à la sollicitation à froid peut s’avérer un outil puissant en raison de sa nature individuelle. En prenant contact avec les prospects par le biais d’un appel téléphonique plutôt que d’un courrier électronique ou d’un formulaire en ligne, vous pouvez résoudre rapidement les objections et vous assurer que votre message est percutant. Néanmoins, il est essentiel de maintenir un certain degré de professionnalisme et de chaleur lors des appels à froid pour éviter l’effet inverse. En outre, le ton de votre voix et le rythme de vos paroles sont des facteurs clés pour encourager la communication avec les prospects. En raison de la nécessité de personnaliser chaque conversation, la multiplication des appels à froid peut s’avérer de plus en plus difficile sans embaucher davantage de représentants commerciaux.
Le courrier électronique
La segmentation
La segmentation permet d’aborder vos messages électroniques de vente de manière à les personnaliser pour chaque segment de votre public cible. Selon certaines enquêtes, les courriels dont l’objet est personnalisé sont ouverts à un taux supérieur de 25 % à celui des courriels dont l’objet est générique. Toutefois, la segmentation n’est pas une solution universelle pour la gestion des leads. Pour optimiser cette stratégie et obtenir des résultats, une liste complète de prospects est au préalable nécessaire. En outre, les caractéristiques de vos prospects doivent être cohérentes, ce qui permet d’atteindre chaque groupe démographique de manière plus efficace.
L’évolutivité
L’évolutivité du courrier électronique est une caractéristique attrayante pour toute une série de pratiques commerciales, en particulier pour la prospection et la prise de contact. L’envoi d’un seul message permet d’atteindre des milliers de personnes en un instant. Malheureusement, l’omniprésence de l’e-mailing empêche de se démarquer véritablement de la masse. Pour être efficace lors d’une prise de contact par courrier électronique, vous devez fournir un contenu soigneusement élaboré en mettant l’accent sur la personnalisation et le professionnalisme. En effet, un message bien conçu a plus de chances d’attirer l’attention du destinataire qu’un message générique.
La messagerie Linkedin
La connexion instantanée
La messagerie sur des plateformes telles que LinkedIn permet aux entreprises d’entrer rapidement et facilement en contact avec des clients potentiels sans avoir à quitter la page sur laquelle elles se trouvent. Ce niveau de commodité s’accompagne toutefois de certaines implications : alors que les messages électroniques traditionnels semblent rarement inopportuns, un message InMail provenant d’un parfait inconnu peut être perçu comme intrusif ou malvenu. En tant que tel, les spécialistes du marketing doivent faire preuve d’une grande prudence lors de l’utilisation de ce type d’approche afin de s’assurer que leurs messages sont transmis d’une manière professionnelle et respectueuse.
Le taux de réponse
Linkedin offre une excellente méthode de communication pour atteindre les prospects. Les InMails affichent un taux de réussite impressionnant de 300% supérieur à celui des courriels de même contenu. Cela signifie que les prospects sont plus susceptibles de répondre à un InMail qu’à leurs courriels habituels. Malgré ce taux de réponse élevé, l’inconvénient est que l’InMail est beaucoup moins évolutif que l’e-mail, ce qui peut le rendre difficile pour les projets de sensibilisation de grande envergure. Lors de l’utilisation d’un InMail, le ton doit toujours rester professionnel pour obtenir les meilleurs résultats.
La préparation à l’envoi de courriels
Renseignez-vous sur le client
La mise en place d’une campagne de sensibilisation sans une bonne connaissance et une bonne compréhension de votre client peut nuire aux résultats escomptés. Pour garantir un lancement réussi, il est impératif de comprendre le produit que vous proposez et le public cible en quête d’informations. La recherche de clients supplémentaires doit permettre de comprendre leur besoin de ce produit particulier et de déterminer son utilité dans la résolution de leurs problèmes. Une fois ces éléments pris en compte, une campagne de sensibilisation organisée et professionnelle peut être lancée avec une plus grande confiance dans les résultats souhaités.
Créez une liste d’adresses électroniques
La création de listes d’adresses électroniques est un excellent moyen de rester en contact et de développer des relations avec des clients potentiels. En fonction du résultat souhaité, les utilisateurs peuvent adopter différentes approches, telles que la compilation d’une liste de contacts existants, l’achat ou l’utilisation de pistes provenant de sources tierces, ou l’utilisation d’un scraper pour collecter des informations sur les contacts. Bien que la compilation manuelle soit efficace et puisse être bénéfique pour les contacts existants, elle peut prendre beaucoup de temps et cette approche n’est pas recommandée pour les groupes de prospection. En revanche, l’achat auprès de sources tierces ou l’utilisation d’un scraper pour collecter des informations peuvent être plus efficaces en termes d’investissement en temps et donner de bons résultats.
Définissez votre fournisseur de courrier électronique
La configuration correcte de votre fournisseur de messagerie électronique est essentielle à la réussite d’une campagne de prospection par courrier électronique. Le temps et les efforts consacrés à la mise en place des bons paramètres évitent de se mettre en porte-à-faux avec la réglementation ou, pire encore, de voir son adresse électronique principale bannie à l’avenir. Pour éviter ce genre de problèmes, il est toujours préférable d’utiliser une adresse électronique dédiée pour envoyer des communications dans le cadre d’une campagne de sensibilisation. Ainsi, vous pourrez suivre les réponses et continuer à promouvoir les campagnes en toute sécurité, ce qui favorisera la croissance régulière de votre entreprise avec un minimum de temps d’arrêt.
Conclusion
La séquence des e-mails fait partie de toute stratégie efficace du maintien de la génération de leads. En comprenant les besoins de vos prospects, vous pouvez créer une séquence efficace qui offrira une valeur constante et renforcera la confiance dans votre mission. De la génération de prospects à l’évaluation et au test, de nombreux éléments doivent être pris en compte lors de l’élaboration de votre plan de séquence email. En gardant à l’esprit les données clés sur les performances passées et en tirant parti de votre propre expérience avec les clients, vous resterez au fait des dernières tendances et créerez une séquence d’e-mails efficace qui fera progresser les prospects dans l’entonnoir des ventes.